536 996 453 sklep@marketerplus.pl
  • okladka_NS_2(9)-2

Nowa Sprzedaż 2(9) 2017: Zarządzanie kluczowymi klientami

Dowiedz się jak zarządzać najważniejszymi klientami. Ponad 100 stron praktycznej wiedzy od najlepszych ekspertów sprzedaży.
cena: 39.00

Data wydania: kwiecień - czerwiec 2017
Liczba stron: 104

Spis treści numeru 2(9) 2017:

  • Sprzedawcy dbający o jakość szczegółów lepiej blokują konkurencję | Autor: Przemysław Mik
  • Dobry key account manager na wagę złota | Autor: Krzysztof Składanowski
  • #TEMAT NUMERU Kryteria wyboru kluczowego klienta – czy liczy się tylko zyskowność? | Autor: Monika Mucha
  • #TEMAT NUMERU Jak zarządzać portfelem klientów? Efektywna segmentacja | Autorzy: Karolina Jóźwik, Szymon Zwoliński
  • #TEMAT NUMERU Co decyduje o sukcesie w sprzedaży klientom kluczowym? | Autor: Marek Waśkiewicz
  • #TEMAT NUMERU Jak skutecznie budować długotrwałe relacje z klientem kluczowym? | Autor: Agnieszka Nowicka-Przyborska
  • #TEMAT NUMERU Kluczowy klient stawia wyzwanie – jak wyjść z tarczą z trudnych sytuacji? | Autor: Maciej Sasin
  • #TEMAT NUMERU Żyć z klientem długo i rentownie | Autor: Mateusz Chołaściński
  • #TEMAT NUMERU Jak dopasować proces sprzedaży do obsługi kluczowych klientów? | Autor: Agnieszka Grostal
  • #TEMAT NUMERU Jak sprzedawać więcej, nie sprzedając,a przytulając pracowników i klientów | Autorzy: Marcin Żukowski, Ania Sadowy, Ala Moderska
  • #TEMAT NUMERU Czy relacja KAM-a z klientem to tajemnica przedsiębiorstwa? | Autor: Agnieszka Grzesiek-Kasperczak
  • #TEMAT NUMERU Co robić, by być efektywnym jak KAM? | Autor: Monika Bartkowiak
  • Masz wizytówkę potencjalnego klienta i co dalej? | Autor: Paweł Sala
  • Jak wykorzystać odkrycia psychologiczne w sprzedaży | Autor: Kamil Szymański
  • 5 nawyków skutecznego handlowca | Autor: Iza Krejca-Pawski
  • Moc autoprezentacji – czyli jak przyciągać do siebie klientów | Autor: Marlena Momot, Alina Lach
  • Komunikacja w zespole handlowym. Przegląd dobrych i złych praktyk | Autor: Paweł Muzyczyszyn
  • Jego wysokość millenials. Jak zdobyć serca pokolenia Y | Autor: Dominika Maciejak
  • Jak podnieść rentowność sprzedaży dzięki poprawie standardów obsługi klientów | Autor: Jacek Urbański
  • #CASE STUDY Concierge onboarding – rewolucja w obsłudze klienta
  • #CYKL Wydajna maszynka sprzedażowa. Część 2. Rekrutacja | Autor: Michał Skurowski
  • #CYKL Radykalne negocjacje – gra tylko dla orłów! Część 8. Komunikacja niewerbalna – mowa ciała. Część 2 | Autor: Marcin S. Rogowski
  • #FELIETON Wiosenne porządki | Autor: Wojciech Herra
  • #FELIETON Chiński mistrz sprzedaży | Autor: Marcin S. Rogowski

W numerze szczegółowo wyjaśniamy, jak powinno wyglądać zarządzanie kluczowymi klientami. Wskazujemy m.in., jakie kryteria należy uwzględnić w procesie ich selekcji, jak diagnozować potrzeby, negocjować i jak w rozmowie prezentować rozwiązania, które im oferujemy. Krok po kroku pokazujemy, jak opracować spójne standardy obsługi i jak utrzymać dobre relacje. Nie zabraknie również zagadnień prawnych, z których lektury dowiesz się m.in., czy wiedza specjalistyczna KAM-a i baza klientów to tajemnice Twojej firmy.

Swoimi doświadczeniami z zarządzaniem kluczowymi klientami dzielą się eksperci z firm: Atlas, Carat Polska, Fortum, Tpay.

Czytając „Nową Sprzedaż” nr 2(9) dowiesz się:

  • czy portfel handlowca powinien być wypełniony tylko klientami VIP,
  • na czym polega błąd w interpretacji zasady Pareto w obszarze zarządzania klientami strategicznymi,
  • jak obliczyć zysk z relacji z klientem,
  • jak opracować spójny proces obsługi klientów kluczowych i go doskonalić,
  • jak skutecznie prowadzić negocjacje z kluczowymi klientami i jakie stosować zasady w dokonywaniu ustępstw,
  • jak zadbać o kontraktowanie zasad współpracy z klientem strategicznym,
  • jak obronić się przed roszczeniami klienta, który nalega, aby wyjść poza zakres umowy,
  • czy wiedza specjalistyczna KAM-a i jego relacja z klientem jest tajemnicą Twojego przedsiębiorstwa,
  • jak napisać pierwszy e-mail do osoby, której wizytówkę otrzymałeś,
  • jakie mogą być korzyści z zastosowania „ramy interpretacyjnej” w sprzedaży,
  • jakie nawyki różnią skutecznych handlowców od tych, którzy są mniej efektywni,
  • czym jest personal branding w procesie sprzedaży online i offline,
  • jak świadomie tworzyć wizerunek odpowiedni do kontekstu biznesowego,
  • jak kreować doświadczenia zakupowe millenialsów,
  • jak poprawić standardy obsługi klienta w sklepach detalicznych,
  • w jaki sposób aktywnie sprzedawać dodatkowe produkty przy kasie, aby wyróżniać się na tle innych punktów sprzedaży,
  • jak szukać kandydatów do pracy poprzez LinkedIn,
  • jak podczas negocjacji radzić sobie z próbą zdominowania przez agresywnego adwersarza.

Warto mieć świadomość, że najwięksi klienci mogą być źródłem wielkich zysków, ale mogą również stać się źródłem ogromnych strat, dlatego należy uważnie przeanalizować kryteria selekcji tej grupy oraz nauczyć się zarządzać relacjami z nimi, mając na uwadze własny rachunek ekonomiczny. 

Przydatne mogą być poniższe zestawienia:

  • Ustalanie rentowności klienta krok po kroku
  • Proces przeprowadzenia skutecznej segmentacji klientów krok po kroku
  • Sprzedaż klientom kluczowym – dobre praktyki
  • Schemat analizy potrzeb z wykorzystaniem modelu SPIN
  • Jak utrzymać dobre relacje z klientem kluczowym? Praktyczne wskazówki
  • Arkusz planu obsługi klienta kluczowego
  • 5 nawyków skutecznych handlowców
  • Matryca zarządzania czasem (macierz Eisenhowera)

Mamy nadzieję, że lektura bieżącego numeru pomoże w analizie Twojego portfela klientów kluczowych.  

Autorzy: 

Monika Bartkowiak, Mateusz Chołaściński, Dawid Cichy, Agnieszka Grostal, Agnieszka Grzesiek-Kasperczak, Łukasz Herman, Wojciech Herra, Karolina Jóźwik, Paweł Kisiel, Iza Krejca-Pawski, Alina Lach, Dominika Maciejak, Przemysław Mik, Ala Moderska, Marlena Momot, Łukasz Mordasiewicz, Monika Mucha, Paweł Muzyczyszyn, Agnieszka Nowicka-Przyborska, Marcin S. Rogowski, Ania Sadowy, Paweł Sala, Maciej Sasin, Krzysztof Składanowski, Michał Skurowski, Kamil Szymański, Jacek Urbański, Marek Waśkiewicz, Szymon Zwoliński, Marcin Żukowski.

Podobne produkty

Dlaczego warto zrobić zakupy w naszym sklepie?

Darmowa dostawa

Dla każdego zamówienia.
Wysyłka listem priorytetowym.

Zakupy bez rejestracji

Błyskawiczne zakupy.
Nie musisz zakładać konta.

Proforma dla firm

Zamów dziś.
Zapłać za 7 dni.

Nie dziękuję

Copyright © 2017 Marketer+ wszelkie prawa zastrzeżone