Książka „Zasada najniższej energii. Dlaczego nam się nie chce i jak to wykorzystać w komunikacji, zarządzaniu, marketingu i sprzedaży” (wersja drukowana)

Jedną z naturalnych ludzkich skłonności jest tendencja do oszczędzania wysiłku – główny powód, dla którego nie robimy rzeczy, które powinniśmy robić, a kiedy już je robimy, wybieramy tę łatwiejszą drogę. Ten niepozorny fakt ma niebagatelne znaczenie dla kształtowania naszych nawyków, dla sposobu, w jaki sprzedajemy i kupujemy, a także komunikujemy się z innymi. 

Michał Słotwiński napisał praktyczną książkę o tym, jak tę naszą naturalną skłonność wykorzystać, by lepiej planować strategie marketingowe, zarządzać czy sprzedawać.

Kupując ten produkt otrzymasz książkę w wersji papierowej.

Data wydania: marzec 2023

Wydawca: MT Biznes

Liczba stron: 184

Choć nie zawsze to dostrzegamy, spotykamy się z nią na każdym kroku. Zasada najniższej energii to naturalna ewolucyjna ludzka skłonność do oszczędzania energii, do chodzenia na skróty. Ta niepozorna tendencja okazuje się mieć niebagatelne znaczenie dla naszej komunikacji, kształtowania dobrych i złych nawyków, dla sposobu, w jaki łączymy się w grupy i pary, sprzedajemy i kupujemy, w jaki projektujemy nasze otoczenie, zarządzamy swoimi zespołami, ale też podlegamy zarządzaniu jako podwładni. 

Zasada najniższej energii. Nasz mózg nie lubi tracić energii, woli nie tracić niż zyskać

„Nie powinno się tego tak robić, ale tak jest szybciej”. Brzmi znajomo? Te słowa mógłby wypowiedzieć równie dobrze murarz, jak i menedżer średniego szczebla, który wysyła do kolegi niezabezpieczony hasłem plik z danymi klientów. Jesteśmy po prostu leniwi? Oczywiście, że nie. Człowiek jest ewolucyjnie zaprogramowany tak, by unikać zbędnego wysiłku – to pozostałość z czasów, kiedy balansowaliśmy na granicy sił, a każda kilokaloria mogła przesądzić o życiu lub śmierci. Ucieczka przed lwem była warta całej energii, jaką mieliśmy do dyspozycji, ale jeżeli zabrakło jej w ostatnim momencie – cóż, posilił się lew. 

Teraz na większość z nas nie czają się wielkie drapieżne koty, ale nasze organizmy o tym nie wiedzą i dalej dążą do tego, byśmy się niepotrzebnie nie męczyli. Nawet kiedy podejmujemy decyzje, które posuwają naprzód nasze kariery albo chronią nas przed niepożądanymi konsekwencjami, nasz mózg wybiera często drogę na skróty. 

Michał Słotwiński postanowił poszukać wytłumaczenia ludzkich zachowań i decyzji na skali potencjalnego lub realnego wysiłku oraz skupił się na praktycznym wymiarze wykorzystania tej wiedzy. Na kolejnych stronach swojej książki „Zasada najniższej energii” odkrywa przed nami, co nasza energetyczna oszczędność oznacza w praktyce, na kogo i kiedy ma największy wpływ i jak przejawia się u silnie zmotywowanych, efektywnych ludzi, takich jak my. Przede wszystkim pokazuje jednak, w jaki sposób wykorzystać ludzką skłonność do oszczędzania energii, by poprawić nasze zdolności komunikacyjne, umiejętności przywódcze i strategiczne, ale też lepiej zrozumieć motywacje stojące za ludzkimi decyzjami.

Ewolucyjne brzmię i różne obszary, w których znajduje zastosowanie

Specjaliści od marketingu internetowego wiedzą, że każde dodatkowe kliknięcie konieczne do złożenia zamówienia to uciekający oknem potencjalny zysk. Każda dodatkowa sekunda ładowania strony produktu to kolejny klient, który zdąży się rozmyślić. Że jeśli finalizacja e-transakcji trwa dłużej niż minutę, klienci rezygnują. Ten fenomen nie dotyczy jednak wyłącznie zakupów online. Różne nasze decyzje życiowe i zawodowe oceniamy również na podstawie tego, ile wysiłku będzie trzeba włożyć w samo podjęcie jej lub „domyślenie” sposobu jej wykonania, np. zakup nowego auta czy zmiana pracy. 

W dziedzinie sprzedaży zasadę najniższej energii paradoksalnie rzadko sobie uświadamiamy, ale jest ona powszechnie stosowana. Po pierwsze w samym procesie sprzedaży poprzez ramowanie decyzji o zakupie, tak by przedstawiała mniejszy wydatek energetyczny, lub w decyzji o zaniechaniu zakupu, tak by wydatek energetyczny był większy niż cena zakupu. Po drugie w procesie decyzyjnym – aby zdecydować się na innego dostawcę, klient musi podjąć większy wysiłek i zyskać informacje, jakie już posiada na temat produktu bądź usługi, oferowanych przez nas. I po trzecie w obrębie samego produktu lub usługi, obsługi, serwisu, na przykład często powtarzające się w reklamach: „formalności załatwimy za ciebie”. 

Każdy menedżer czy lider też codziennie zmaga się z zasadą najniższej energii, próbując przekonać swoich pracowników do zmiany, szacując koszty delegowania zadania czy wybierając narzędzia, które mają szybciej doprowadzić zespół do założonego celu.

Jak wykorzystać to, że nam się nie chce

Mając świadomość sytuacji, w których zasada najniższej energii może być zastosowana, mamy w rękach przydatne narzędzie, które da nam zdecydowaną przewagę we wspomnianej szarej strefie ludzkich zachowań. Dzięki szerokiej analizie tego zjawiska przez Michała Słotwińskiego możemy dowiedzieć się między innym:

• Jak drogą najmniejszego oporu poprowadzić klienta do decyzji o kupnie.
• Jak reklamować, by być zauważonym i skłonić do działania.
• W jaki sposób ustalać zasady, które będą przestrzegane.
• Jak kształtować nawyki swoje i innych.
• W jaki sposób formułować pytania, by uzyskać prawdziwą i precyzyjną odpowiedź.
• Czemu łatwiej jest być szefem despotą i czemu warto nim jednak nie być.
• Jak szybko dostać odpowiedź na e-mail.

Przy okazji czytania jego książki odkryjemy też, dlaczego pierścionek zaręczynowy powinien kosztować dwie wypłaty, czym różni się sprzedaż domu od sprzedaży perfum, czemu szef nas nie chwali i dlaczego warto stosować emotikony. A także: co ma wspólnego tresura psów z codzienną rozmową z bliskimi oraz kiedy i dlaczego warto pomyśleć o zmianie pracy. Zastosowanie przedstawionych w niej faktów znajdą menedżerowie, liderzy, właściciele firm bądź sprzedawcy, ale też nauczyciele, dyrektorzy, reżyserowie, kierownicy budowy – w skrócie: wszyscy, którym zależy na tym, aby człowiek X wykonał czynność Y.

Autor książki „Zasada najniższej energii”

Michał Słotwiński

Menedżer, lider i ekspert od ponad dziesięciu lat związany z branżą contact center. Zafascynowany sztuką skutecznej komunikacji. Obsługą klienta, sprzedażą, wsparciem rekrutacji oraz badaniami rynku zajmuje się na rynkach polskim, czeskim i słowackim. W przeszłości recenzent poetycki i teatralny oraz kompozytor muzyki teatralnej. Zasada najniżej energii jest jego debiutem. Wcześniej publikował m.in. w magazynie literackim „Odra”.