Książka „Techniki obrony ceny. Jak sprzedawać skutecznie bez obniżania ceny” (wersja drukowana)

„Za drogo”, „Cena jest za wysoka”, „Wy to już zupełnie powariowaliście z tymi cenami” – to słowa, których handlowcy boją się chyba najbardziej. Jak zareagujesz? Będziesz kłócił się z klientem, mówiąc: „Proszę spojrzeć na jakość”, czy od razu udzielisz rabatu? Żaden z tych ruchów nie jest najlepszy. A co powinieneś zrobić? Obronić cenę!

Kupując ten produkt otrzymasz książkę w wersji papierowej.

Data wydania: październik 2022

Wydawca: MT Biznes

Liczba stron: 128

Tradycyjnie etap obrony ceny pojmuje się jako moment obiekcji, w którym klient mówi do sprzedającego: „Ta cena jest za wysoka. Czy możemy coś z nią jeszcze zrobić?” lub też wprost: „To dla nas za drogo”. Jednak rzeczywista obrona ceny jest wpisana w cały proces sprzedaży.

Na etapie badania potrzeb sprytny klient stara się wywrzeć wpływ na handlowca i na pytanie: „Co jest dla pana ważne?” odpowiada „cena”. Na etapie prezentacji oferty znów niepozornie, ale w sposób skuteczny handlowiec może obronić cenę. Jeśli umie wywołać pragnienie posiadania czy współpracy – schodzi ona na dalszy plan. Traci swoją ważność. Lecz jakich konkretnych technik użyć, aby obronić cenę i by klient przystał na naszą propozycję? Znajdziecie je w niniejszej książce.

Sprawdź drugie – uaktualnione i rozszerzone – wydanie „Technik obrony ceny”, które zawiera dużo nowego, skutecznego materiału

Roman Kawszyn i Adam Szaran porządkują w niej sprzedaż w taki sposób, by czytelnik widział, co się składa na obronę ceny, jak owa obrona przebiega i jak konkretnie tego dokonać. Prezentują też propozycje technik na każdy z etapów sprzedaży. Konkrety, schematy odpowiedzi, algorytmy lingwistyczne – to wszystko znajdziesz w tej książce, i dzięki nim będziesz wiedzieć jak właściwe reagować, gdy klient neguje cenę.

„Techniki obrony ceny” to podręcznik poprawiony, rozszerzony, jeszcze bardziej skuteczny!

Z upływem czasu nasze doświadczenie i umiejętności się zmieniły. Zmieniło się też postrzeganie technik przez klientów, zmieniła się ich skuteczność. (…) Te dziewięć lat to około 1800 szkoleń, 20 000 handlowców na sali szkoleniowej, kilkaset firm i kilkadziesiąt branż, z którymi mieliśmy do czynienia. Wiele refleksji na temat tego, co działa, a co już nie. Wszystkie te głosy uwzględniliśmy w tym wydaniu książki „Techniki obrony ceny”.

Czego więcej można się spodziewać po tym wydaniu książki? Przede wszystkim na nowo ujęliśmy rozdział o badaniu potrzeb, ponieważ zmodyfikowaliśmy podejście do tego etapu sprzedaży. Uznaliśmy, że już na tym etapie handlowiec musi bronić ceny i cały ten rozdział napisaliśmy na nowo.

Rozdział, w którym mówimy o prezentacji oferty, uzupełniliśmy o technikę wizualizacji, która sprawia, że nieskuteczny już rzekomo język korzyści nadal działa i wywołuje pragnienie posiadania Twojego produktu lub usługi. Ma to znaczący wpływ na finalną obronę ceny. Konkretne algorytmy technik obrony ceny zostały rozszerzone o dwa schematy językowe.

Dodatkowo zajęliśmy się sytuacją, w której klient nie daje szans sprzedającemu na obronę ceny i po jej usłyszeniu mówi np.: Zastanowię się nad tym… Prześpię się z tym… Odpowiem za kilka dni. Jest więc dużo nowego, działającego, skutecznego materiału!

Autorzy książki „Techniki obrony ceny”

Roman Kawszyn – handlowiec i menedżer działów sprzedaży, marketingu i szkoleń. Charyzmatyczny lider i mówca. Studiował we Włoszech. Szkolił m.in. w Polsce, USA i Niemczech. Współpracował z takimi firmami jak: Orlen, Polkomtel, HRK, Adidas, Reebok, Levi’s, Zepter, Lotos, Philipiak, VOX, Agora i wieloma innymi. Ekspert TVP, TVN CNBC oraz TVN BiŚ. Współtworzy autorski program Kawszyn i Szaran Sprzedają w telewizji BIZNES24. Autor i współautor pięciu książek (Pragnę, Techniki sprzedaży zdalnej, Pierwsze skrzypce, Motivazione, Shut up! Modelowe badanie potrzeb) oraz audio CD (Emocjonalna prezentacja oferty, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji, Storytelling, Prawda i charyzma, Strategie efektywności sprzedażowej). Współtwórca nowej kategorii rozwojowej na rynku szkoleń dla handlowców – Teach Art Spectacle®.

Adam Szaran – menedżer sprzedaży i handlowiec w obszarze finansów i usług dla biznesu. Ekspert TVN BiŚ oraz DD TVN. Prowadził audycje tematyczne w lokalnych rozgłośniach radiowych, wykładał w Akademii Telewizyjnej TVP. Dyplomowany coach i trener biznesu. Współpracował z takimi markami jak: Adidas, Reebok, Levi’s, Lotos, Vox, Agora, ING, Belvedere, Komfort, Impel, Zepter, Thalgo. Szkolił zespoły sprzedażowe w wielu krajach Europy i w USA. Autor i współautor wielu publikacji w formie audiobooków (m.in. Storytelling, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji) oraz bestsellerowych książek (Techniki sprzedaży zdalnej, Element twórczy i Shut up! Modelowe badanie potrzeb). Jego artykuły ukazują się w czasopismach „Nowa Sprzedaż”, „OOH Magazine" i „As Sprzedaży". Grał w spektaklach teatralnych kierowanych do ludzi biznesu. Współprowadzi autorski program w telewizji BIZNES24. Obecnie Managing Partner w Al Fianco Partners.